マーケティング・ミックス(マーケティングの4P、4C)

 

マーケティング・ミックス(マーケティングの4P、4C)

 マーケティング・ミックスとは、マーケットに関するさまざまな要因を組み合わせて戦略を立てるという考え方で、マーケティング戦略において最重要といえるものです。

 

 そのマーケットに関する要因は4Pと4Cに集約できます。

 

 企業側の視点はマーケティングの4P、顧客側の視点はマーケティングの4Cと呼ばれます。全体像を下図に示します。

 

マーケティング・ミックス

 

 マーケティング・ミックスでは企業側の視点と顧客側の視点で考えることで、買い手と売り手のバランスを成立させることが大切です。

 

Product(製品)⇔Customer value(価値)

 機能、質、デザイン、名前、パッケージ、保証など、製品を中心に検討する視点です。顧客のニーズを把握する必要があります。
 開発のアプローチにはプロダクトアウトとマーケットインがあり、スタイルに合ったほうを選びましょう。

 

Price(価格)⇔Customer cost(コスト)

 小売価格、卸価格、割引、支払期限、契約期間など、価格を中心に検討する視点です。企業側としてはなるべく利益の出る価格設定をしたいところですが、顧客が納得して購入できる価格(妥協価格)も考慮して設定していく必要があります。

 

Place(流通)⇔Convenience(利便性)

 販売チャネル、流通経路、在庫、流通エリア、品揃えなど、流通を中心に検討する視点です。顧客としては品揃えが多いほうが選択肢が多くてよいですが、企業としては在庫を抱えるリスクが高くなりがちです。販売方法が多ければ顧客としても買い物が便利になりますが、企業としては販売コストや在庫のリスクが高くなってしまいます。流通戦略は1度設定すると変え難いという性質もあるので、このあたりのトレードオフは慎重に考える必要があります。

 

Promotion(プロモーション)⇔Communication(コミュニケーション)

 広告、販売促進、人的販売、パブリシティ、口コミなど、人に知ってもらうためのプロモーションを中心に検討する視点です。最近では売り手の一方的な発信では効果が薄くなってきています。そのため、顧客とのコミュニケーションを重視したプロモーションや、口コミを生むようなプロモーションが重要となってきています。

4Pの具体例

 4Pの具体的な例を下図に示します。

4P

 

Product(製品)

・顧客ニーズを把握する。
・顧客が欲しがるベネフィットを提供する。
・開発アプローチはプロダクトアウトとマーケットイン。
・パッケージにこだわる。
・ネーミングの3つタイプ=>機能マッチ、インパクト、リズム感重視
・豊富な品揃えは売上機会を増大させる。
・今あるものを効率よく活かす。

 

Price(価格)

・価格設定の3つの手法=>コスト型、需要型、競争型
・新製品の価格設定の2つの手法=>ペネトレーションプライシング、スキミングプライシング
・変動費率が少なければ、値下げで儲けることも可能。
・3つの無料戦略=>フリーミアム戦略、広告掲載、自社プロモーション
・顧客生涯価値という考え方。長年かけて利益を上げる。
・顧客が価値があると思えば価格が高くても売れる。逆もまた然り。

 

Place(流通)

・流通戦略は顧客と商品の接点をつくること。
・自社にあったチャネルを構築する。
・3つのチャネル戦略=>開放型、選択型、排他的
・消費者に届くまでの時間、在庫、コストでチャネルの長さを決める。
・複数チャネルを組み合わせることにより、効果の高い流通チャネルを築く。
・流通戦略を駆使すれば、差別化を実現できる。
・いったん流通チャネルを整備すると継続的に費用がかかり変更も効きづらいので慎重に。

 

Promotion(プロモーション)

・プロモーションの5つの種類=>
①宣伝広告:テレビや新聞、雑誌、リスティング広告など
②販売促進:購買の仕掛けを自ら作る。イベント、Webサイト、チラシ、パンフレットや冊子、POP、DMなど
③人的販売:対面方式で販売
④パブリシティ:メディアに取り上げてもらう、プレスリリース、ペイドパブリシティなど
⑤口コミ:SNSなど
・複数の方法を組み合わせる(プロモーションミックス)がさらに有効。
・多くの人に認知してもらうためのフロントエンドメディア、リピートを増やすためのバックエンドメディア。
・AIDMAやAISCEASでストーリーを作る。
・AMTULで効果測定し検証する。
・ハレの日を意図的に作る。

 

4Pの土台は3C分析とPEST分析

 4Pで分析する前に、市場、競合、自社を分析しましょう。いわゆる3C分析というものです。また、政治面、経済面、社会面、技術面といった外部環境を分析するPEST分析も重要です。商品やサービスを売るための4P戦略を実施するには、これらのデータが土台として必要になってきます。

参考文献